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论直销中人脉的重要性:人脉就是财脉

发布时间:2015-8-20 9:51:38     作者:   来源:    

直销人常说,“人脉就是财脉”,成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过:一个人事业上的成功,只有15%是由于他的专业技术,另外的85%主要靠人际关系、处世技巧等。由此可见,人脉对于人生的重要性。直销人通过打造个人口碑就能经营好人脉,进而取得直销事业的成功。对于直销人来说做直销的过程也是不断打造直销人个人口碑的过程。直销人在展业的时候经常说的一句话叫做“卖产品不如卖自己”。这句话充分说明了直销人个人口碑在直销运作过程中的重要性。

论直销中人脉的重要性:人脉就是财脉

直销人在直销行业打造个人口碑有什么好处呢?

1.可以吸引更多的客户。

人们购买商品喜欢选择名牌,选择销售人员也喜欢选择“名牌”。听说一个故事,在美国,人们购买汽车都喜欢从一个叫乔·吉拉德的人那里购买。据说从乔·吉拉德那里购买汽车有时需要等待一两个月才能买到,但是人们还是乐此不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此,如果建立起了个人的口碑,自然就能够吸引更多的客户。

2.可以提高个人的知名度、可信度和专业度。

面对目前中国直销行业众多的直销公司和直销产品,客户为什么要到你那里去购买,原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而个人的口碑是建立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦直销人建立了个人口碑就已经向客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。

3.可以在直销行业树立起个人的权威性。

个人口碑的建立是一个综合的因素,当直销人个人的口碑价值提升到一定的层次之后,就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促进个人口碑的提升。当然,这些都有利于直销销售和推荐工作的进行。

4.可以增加销售额。

增加销量是每一个直销人所竭力追求的目标,而建立直销人个人口碑的目的也在于增加销量。当直销人在直销行业的好口碑建立起来了,权威性树立起来了,个人的知名度、可信度和专业度提高了,那么加入和购买的人自然就会多起来,销量也就增加了。

既然直销人在直销行业建立个人口碑这么重要,那么该如何建立自己的个人口碑呢?

卖产品就是卖自己顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前,首先会对直销人本人有一定的了解。一对一的销售模式,限制了只有他认可了直销人本人才有可能认可直销人销售的产品,和直销人所宣传的公司。所以一个优秀的直销人不只是研究如何销售产品,而是要研究如何在销售产品之前先成功地销售自己。

销售自己,最重要的就是要塑造良好的个人形象,它主要包括以下几个方面:

1.着装

在展业过程中直销人留给顾客的第一印象非常重要,但是一个人很不可能给别人留下两次第一印象,而直销人展现给客户的第一印象就是着装。所以直销人的着装就显得非常重要。直销人在展业的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、干练的印象。

2.微笑

微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用他的微笑征服了千千万万的客户。笔者在直销培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅儿饼的时候如果你保持微笑,你就能捡到馅儿饼,可是如果是愁苦的表情,就一个馅儿饼也接不到。可见微笑对于塑造良好自我形象的重要性。

3.专业

虽然客户最先接触到的是直销人而非公司和产品,但是顾客的最终目的还是要选择公司和产品。因此肯定他们要向直销人了解公司和产品的情况,甚至包括很多直销行业的情况。作为直销人,如果不具备足够的专业的行业和公司,产品的知识,那么在客户心目中的形象一定会大打折。

4.个人品质

直销行业流行一句话:“做直销就是做人”。著名的成功学大师金克拉也说过:“一个人的成就不可能超过他的人品的上限”。这些都充分说明了个人品质的重要性。

扩大自己的曝光度

到如今,“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不返了。作为直销人要尽可能的以恰当的方式在人群面前曝光,你的曝光度越高就越有可能让顾客发现你,进而知道你的产品、购买你的产品。而我们发现某些直销人都已经做了很长时间的直销了,他身边的朋友都不知道他在做直销。所以,走出去,让别人知道你,知道你所做的事情,扩大自己的曝光度是打造直销人个人口碑很关键的一步。

扩大自己的曝光有几种方法:

1.广泛的散发名片

名片是传播一个人名字的有效工具。这个汽车销售大王乔·吉拉德的好方法也非常适合于直销人们采用。

2.积极参加培训会议

会议是直销运作的基本组成形式,所谓做直销“开会就会,不开会就不会”

通过参加培训会议直销人不仅可以学到各种产品知识和销售技巧。同时还可以提高直销人的曝光度。直销人应该踊跃的发言,争取上台成为分享嘉宾。

3.争取成为产品讲师

直销行业的讲师要负责很多的培训,有一个很广阔的舞台,也就有更多的机会站在公众面前,让人们了解。成为讲师也就增加了直销人的曝光度。

这些对建立直销人的个人口碑都很有帮助。

我才认识的一位年轻的直销人,大学毕业参加工作不久就接触了直销。由于人际关系有限,他的团队和业绩发展都很缓慢。后来他参加的一次培训让他很有启发,他发现如果成为产品讲师就能更快的推动市场。于是他努力的学习产品知识,业余时间刻苦锻炼自己的演讲技能,更积极的参加各种培训,并经常获得上台的机会。他的努力同时获得了团队领导人的关注,把他当成团队的讲师来培养,给他安排更多的展示机会。现在他已经成为了一名优秀的直销产品讲师,经常到各个市场巡回培训,增加了自己的曝光度,积累了人脉,扩大了自己的影响力,在业界也建立起良好的个人口碑,他的团队和市场业绩也得到迅速的发展。

自律

和很多其他行业不一样,直销人群体是一个更为松散的组织。所以直销人要建立个人口碑就必须要严格的自律。我们常说,“好事不出门,坏事传千里”。直销人的个人口碑的建立不是一朝一夕的事情,但是坏口碑的传播却会像山洪暴发一样,一发不可收拾。直销行业的“坏口碑”很大程度上来源部分直销人为了争夺客户而互相攻击和诋毁竞争对手。

曾见过一位直销人朋友在“自律”这方面就做得非常好。有一次他在跟朋友沟通的时候,他的朋友问他:“我听了你介绍的产品和公司,那你觉得另一家公司的产品怎么样?”他本来以为对方会像有的直销人那样攻击竞争对手的品牌,而笔者的朋友,很客观地告诉他:“各家直销公司的产品都有自己的特点,没有哪一家公司的产品是什么都好的,也没有哪一家公司的产品是一无是处的。只是我们公司的产品在这个方面可能具备一些优势而已。”于是他很客观的做了一些分析对比。他的这种严格自律的态度赢得了很多的客户和其他直销同行的认同和尊重,他在行业也享有很好的口碑。

由此可见,直销人要建立个人口碑就必须做到严格自律。

小恩惠换来大口碑

小恩惠,往往不在于“惠”而在于在“恩”。对于直销人来说要赢得顾客的好口碑的小技巧就是向客户施于一点点小恩惠。

一位直销人,在他住的小区,有很多退休老年人。每当这些老年人聚在一起的时候,如果谈起吃*食品的事情他们都会说:“你去找住在8楼的某某,他卖的*品就是好。”为什么这位直销人朋友在这个小区老年人中间享有这么好的口碑呢?原来他平日里将这个小区的任何人都当成家人般关心,而且他每次出差回来都会给他的客户顺便带些小礼物略表心意。就这样,每当有人像这些老年人买*品的时候,他们总是首推这位直销人。这位直销人的业绩也就蒸蒸日上了。

小恩惠可能就需要多做那么一点点,可就是这么一点点,却可以为直销人朋友赢来大口碑。

敬业精神换来好口碑

敬业精神对于直销人来说非常重要,也是建立个人口碑的法宝之一。为什么这样说呢?其实许多世界级的推销大师在他们各自的销售领域获得了举世瞩目的成就,都与他们的敬业精神有很大的关系。乔·吉拉德、原一平就是这样的例子。很多时候,人们是为他们的敬业精神所打动,增强了对他们的信任,所以才与他们签下订单。不仅如此,他们的敬业精神还为他们赢来了好口碑,而这种被人们争相传颂的好口碑,反过来又会为他们带来大量的客户和订单。

笔者认识的一位直销人朋友的敬业精神就值得很多直销人学习。有一次,他向他的一位好朋友推荐他销售的直销公司的产品。像往常一样他要做产品示范,并且介绍产品的特点和正确的使用方法。他的朋友是一位传统生意的老板,出手都很大方,对于直销介绍的那点儿直销产品根本不太在意。他说:“咱们那么多年的朋友了,只要是你卖的产品我都买,什么示范完全用不着。”笔者的朋友很认真的说:“正因为我们是好多年的朋友了,所以你才更要支持我的工作嘛,你晓得我对待工作一向是很认真的。”等看完产品示范,该朋友对直销公司产品的品质大为赞赏。事情还没有结束,不久之后又有很多其他公司的直销人找到这位生意人朋友,都想推荐他加入。但是这位生意人朋友谁都没有答应而是回头去找坚持给他做产品示范的那位直销人朋友。他说:“他看中的就是他的那位直销人朋友的敬业精神,他说只要具备了敬业精神,在哪个行业都会取得成绩的。”

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